企業營銷痛點
4、獲客渠道單一
大部分客戶來源不足、業務獲客能力不足、多渠道獲客能力不足
2、產品雜而多
客戶未細分、需求對接口多、產品規劃缺失、新品立項隨意、圖紙/BOM不準確、物料雜、項目進度失控、研發成本高
1、客戶多而雜
戰略定位不清、客戶雜、需求不明確、銷售預測不準
3、營銷職能不足
市場調研功能缺失、產品規劃職能缺失、銷售資料不足、品牌力不足
核心業務的依賴性越來越高，人才很難復制
5、營銷模式單一
獲客標準缺失、跟客標準缺失、約客標準缺失、見客戶標準缺失、成交客戶標準缺失
6、獲客標準缺失
7、業務骨干不足
目標管理不細、計劃落地不到位、會議管控缺失、員工培訓不足、數據不健全、傳幫帶機制缺失
8、激勵機制不足
激勵機制單一、晉升通道不暢、業務關懷不足、榮譽激勵不足、工作氛圍沉悶
賺錢體系-戰略營銷體系框架圖
政經環境分析、產業鏈分析、行業分析、客戶分析、對手分析
企業愿景、使命價值觀
企業戰略
內部人力分析、內部財力分析、內部物力分析、內部信息化分析
營銷戰略
公司戰略目標、營銷戰略目標分解、大客戶策略
營銷模式構建
MTL流程（市場到線索）
LTC流程（線索到回款）
營銷組織設計
營銷組織結構、營銷職能、營銷崗位設計
銷售工具包
銷售一紙禪、產品手冊、銷售案例庫、……
銷售鐵軍人才復制
銷售鐵軍激勵機制
銷售鐵軍文化打造
銷售鐵軍執行力打造
銷售鐵軍人才復制
企業營銷實施步驟
營銷系統
差距分析
1、結構業績問題分析
2、產品開發問題分析
3、營銷組織問題分析
4、獲客渠道問題分析
5、營銷模式問題分析
6、獲客標準問題分析
7、團隊建設問題分析
8、激勵機制問題分析
差距分析
現狀
目標
差距
分析原因
聚焦瓶頸
現狀調查
原因分析
確定組織
確定目標
制定對策
對策實施
效果檢查
鞏固措施
輸出成果
項目一級模塊
業務運營體系
（價值傳遞）
戰略定位
（選擇價值）
組織規劃
結構業績分析
戰略確定
項目二級模塊
項目主要內容
輸出結果
組織架構設計
組織規劃與部門職能
崗位設計與人力編制
組織體系
崗位體系
結構業績分析結果
結構業績分析結果
《核心產品與淘汰產品對策》終稿
《核心客戶與淘汰客戶對策》終稿
目標：數據統計
統計1年產品結構業績（銷售額、利潤、銷量）
統計1年客戶結構業績（銷售額、利潤、銷量）
交叉統計結構業績（銷售額、利潤、銷量）
前80%客戶（產品）與后10%客戶（產品）分類
目標：確定公司核心產品與客戶、淘汰產品與客戶
召開第一次產品與客戶戰略討論會
前80%客戶（產品）與后10%客戶（產品）修正
召開第一次產品與客戶戰略討論會
召開戰略產品/客戶發布會
項目一級模塊
產品價值提煉
（創造價值）
產品應用
商業化運作
市場需求
市場部作業流程
市場與客戶需求管理辦法
產品應用設計管理辦法及相關表單
產品設計評判管理辦法及相關表單
商品化運營流程及表單
市場部職能與組織規劃
現有客戶需求流程梳理
市場調研流程及相關作業表單
產品應用作業流程
產品應用部職能與組織規劃
產品應用場景設計
商業化運作流程
產品銷售一指禪
傳播渠道策劃
傳播資料策劃
產品應用與客戶需求流程分析匯總
項目二級模塊
項目主要內容
輸出成果
項目一級模塊
業務運營體系
（傳遞價值）
獲客渠道標準建設
獲客渠道建設手冊
客戶開發手冊
業務人員激勵機制
業務會議管理制度
業務培訓體系
業務報表管理
展示作業標準
會議營銷作業標準
渠道商拓展作業標準
銷售流程構建
客戶跟進SOP
客戶拜訪SOP
客戶接待SOP
方案/樣品展示SOP
常見客戶問答SOP
目標：激勵機制構建
業務激勵機制
業務團隊PK機制
業務團隊晉升與淘汰機制
周會
月會
早會
培訓
報表
客戶開發作業標準
激勵機制與文化打造
會議管理
項目二級模塊
項目主要內容
輸出結果
服務流程
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初步洽談
了解需求
項目組織策劃
成立項目小組
二次洽談
項目建議書
診斷調研
實施方案
商務合同
確定合同內容
項目實施1階段
1階段總結
項目實施N階段
N階段總結
項目驗收
雙方驗收
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